Por que, hay veces que no podemos tener un dialogo, ni que hablar de una charla con alguna persona determinada, para poder decirle lo que hacemos y como lo hacemos. Esto nos ocurre, en especial a mi, cuando debemos contactarnos con un posible cliente ó prospecto para ofrece nuestros servicios. Siempre estamos justificando la entrevista, por la intromisión de alguien, por que sonó justo el teléfono, ó la persona se encontraba preocupada por otra cosa y no podemos hacer la exposición como la habíamos programado.
Es por ello, que estoy poniendo en práctica algunos TIP´s (consejos), para obtener de mis exposiciones un ciento por ciento de efectividad en mi comunicación; estas son:
- Tener claro que le voy a ofrecer (servicio, producto, combinación de ambos, asesoramiento, etc. )
- Conocer lo más que se pueda de nuestro interlocutor (saber a que se dedica, saber cuales son sus necesidades; si tiene empleados, que actividad se dedica: industria, venta neumáticos, construcción, etc.; la ubicación de su negocio y/o fabrica y/o oficina; si lo que le vamos a ofrecer, alguien se le ofreció anteriormente; etc., etc.).
- Practicar previamente como se lo voy a ofrecer: Hacemos una introducción -donde nos presentamos, le informamos a que nos dedicamos, que tipo de clientes estamos atendiendo, todo muy breve no más de 90 segundos-. Ofrecer el producto ó Servicio: Hacer comentario de lo qué se viene a ofrecer, el cómo, el quién., el cuándo y dónde, no excederse de los cinco minutos. Dar ejemplos: En un minuto exponer al cliente; quien contrato ese servicio y/o producto y los resultados obtenidos.
- Dejar espacio para las preguntas de nuestro posible cliente, explayarnos en lo que sí sabemos. En caso de que la pregunta que se nos formule, no tengamos una respuesta clara, no crear expectativas que después no podamos cumplir; ser sinceros.
- Antes del saludo de despedida, presentarle una carpeta con los bienes ó servicios ofrecidos durante la charla.
- Todo esto se debe practicar, practicar y practicar. Hacer una pequeña exposición en voz alta de como vamos a desarrollar la entrevista (personalmente, me da buenos resultados). Gran parte del éxito depende de la practica. Cuando tengamos 10 ó más presentaciones, tendremos un esquema interno que sólo cambiara el producto ó actividad pero no el esquema central de la entrevista.
Personalmente, estoy teniendo más seguridad en las entrevistas, sabiendo que no nos olvidamos de nada en nuestra presentación.
Hasta la próxima.
Jorge Luis Paulucci
Contador Público
Consultor
