Pronósticos de ventas.

Esta parte corresponde a estimación basadas en la experiencia ó información de terceros, época del año, tipo de actividad, lugar donde nos desarrollamos, productos ó servicios a ofrecer entre otras consideraciones.

Vamos a predecir cual va a hacer el volumen de ventas que tendremos para el próximo año. Determinamos una base para este mes y concluimos determinando valores que estimamos podemos lograr en los meses venideros.

Es aconsejable predecir por semana, porque es más fácil y podemos ir determinando las variaciones en las ventas y analizar semana a semana cuales son los desvíos, en que incurrimos; ya que tendríamos un estimado original que lo podemos ir comparando con una semana real. Esto nos permite ir corrigiendo nuestra estrategia de ventas e ir adecuándola, para lograr los objetivos planeados.

En el caso de servicios los cálculos estarán dados por cantidad de prestaciones a realizar por semana y cual sería el promedio que necesitamos para lograr los ingresos presupuestados.

En el caso de la venta de productos; seguramente las estimaciones estarán determinadas por unidades y transformadas luego en cuanto dinero logro. Puede ser que las unidades no estén bien determinadas ó la combinación de las distintos productos no es el mix que se preparo originalmente. Es por esto que al hacerlo semanalmente, es factible ir corrigiendo y adecuando nuestros pronósticos.

Ya sé lo que piensan, recién empiezo y no tengo la menor idea de como me irá, aunque estuve haciendo algunos estudios de mercado; no quiere decir que esto sea ciento por ciento eficaz. Pues algo de razón tienes y quiero decirte que esta es una técnica; que en los servicios funciona de maravillas, ya que buscaremos la forma de llegar al mayor numero de posibles compradores, para obtener un ciento por ciento de logro en las estimaciones que hicimos de antemano.

Porque les digo esto, ya verán que al empezar su emprendimiento, tienen en mente algunas ideas de como hacerse conocer y estas a veces por el hecho de estar esperando al cliente, no las ponemos en práctica.

Esto es lo que se llama “marketing” y que sabemos que es muy importante, pero a la hora de ponerlo en marcha nos quedamos en la gatera y por lo tanto no nos ayuda en el logro de nuestros pronósticos.

El “marketing” es un capitulo especial que más adelante desarrollaremos con mejor detalle. A lo que voy con esta introducción, es que todo tiene que ver con todo.

Ya que si no pronosticamos, dejamos de lado el desarrollo del “marketing” y al no pronosticar es como entrar en una habitación a oscura y no saber cual es la llave que ilumina el lugar; todo es oscuro y por lo tanto no sabemos hacia donde debemos ir.

Los comienzos no son fáciles; pero no imposible.

Pronósticos de caja.

Es el complemento infaltable para cualquier empresa. En el punto anterior determinamos a nuestro entender cual será nuestra venta. Esto lo que hace es determinar cual es el monto de dinero que necesitamos ó que exceso de dinero tendremos para cubrir nuestra la actividad.

Al hablar de pronóstico lo mismo que el de venta vamos a determinar cuales son nuestros ingresos y que gastos tendremos. Acá tendremos una parte de gastos que ya sabemos cual es el monto que deberemos hacer frente. Estos son los alquileres, aranceles y servicios. Otros irán cercanos al nivel de ventas; ya que si hablamos de productos, podremos determinar en función del pronostico de ventas cuales será las reposiciones y los valores de los productos a reponer. En función a los pronósticos de venta determinados oportunamente; parte de los gastos son fijos y otra parte son variables en función de las ventas.

Al igual que las ventas debemos hacer una planificación anual, pero que la dividiremos por semanas y los desvíos lo iremos estudiándolos para corregir tanto los pronósticos de ventas como los de gastos y si es necesario extender plazos de pagos ó buscar los créditos necesarios para que la ecuación entre ingresos y egresos arroje un saldo equilibrado. O por lo menos sepamos; en que momento podemos estar desequilibrado entre los flujos de fondos, tanto sea a favor ó valores en contra.

Al comenzar nuestra actividad, podemos ir comparando nuestro pronósticos con el estado real de lo ocurrido. En esas semanas que el pronostico fue totalmente deficiente lo coloreamos de rojo, en aquellos casos que los pronósticos fueron desbalanceados pero no muy lejanos en amarillo y aquellos que nos encontramos muy aproximados lo coloreamos en verde. De esa manera visualmente luego de transcurridos dos ó tres meses; vemos ya a simple vista como es nuestra tendencia en las planificaciones.

Cada uno utilizará un método para diagnosticar si estamos muy lejos, si nos aproximamos ó estamos bastante bien determinados los cálculos. También podemos hacer cálculos en porcentuales para saber si los desvíos son importantes ó no.

Ejemplo: Si estamos en desvíos mayores al 50 % quiere decir que nuestros cálculos están desacertados (color rojo); si están entre el 25 ó 30 % los cálculos están medianamente determinados (color amarillo) y aquellos que se encuentran entre el 10 ò 15 % podemos hablar de cálculos bien determinados (color verde). Estos porcentajes deben considerarse para las primeras estimaciones, ya que con el correr del tiempo las correcciones nos deben llevar a cálculos muchos más precisos.

Podemos determinar estos desvío para el área de ventas y la de gastos por separado. Que quiere decir esto: Si nuestras ventas tuvieron un desvío del 50 % y nuestros gastos un desvío del 10 %, nos da un promedio acumulado de desvío del 30 %, por lo cual podemos decir que nuestra estimación general no ha sido tan mala. Deberemos prestar más atención al sector de ventas que es el que más diferencia tiene. De esa manera nos abocaremos más a las áreas que mayor error tenemos. Buscar las explicaciones y corregir.

Con el correr del tiempo estos desvíos deben ser los más chicos posibles. Y un desvío del 20 % es intolerable.

Espero que te haya servido estos comentarios y debemos poner en práctica nuestro pronósticos para saber cual es el camino correcto de nuestro emprendimiento. Como siempre, espero tus comentarios.